en contacto a los clientes pequeños o lejanos. Dividir actividades enfocadas a alcanzar los objetivos. Fija la organización de territorios y rutas Nuevo modelo de dirección: Los cambios en el entorno comercial imponen un nuevo modelo de Dirección, centrado más en liderar que en dirigir: - Comunicar más que controlar - Coach antes que jefe - Delegación para la toma de decisiones Tipos de venta: De forma general podemos encontrar 5 tipos de ventas 1. En cambio, al comprar una heladera, damos por descontado que enfría y no necesitamos demostración alguna. Philip Kotler (2003) define la estructura de la fuerza de ventas como: “El departamento de marketing podría organizarse por función, área geográfica … intermediarios que venden el producto del jefe que representan. Toda dirección profesionalizada debe conseguir, con el mencionado plan, los mejores resultados de su gente, fidelidad hacia la compañía y contar con el mejor equipo humano. Puede hacer de 20 a 33 contactos diarios con personas que toman decisiones. - Las El telemarketing ha propiciado que se desarrollen fuerzas de ventas que trabajan desde el interior. No tiene sentido que en su cartera haya productos con los que compita directamente. Organización para dar servicio a las cuentas clave: Cada empresa tiene distintas cuentas clave para su negocio, por lo tanto los vendedores deben conocer las estrategias y los objetivos de ellas, para poder adaptar los productos y servicios que necesitan y crear relaciones duraderas. En nuestro país, por ejemplo, las dificultades continúan en los canales minoristas tradicionales. administración tendrá supervisión, planes de evaluación y recompensas. LA FUERZA DE VENTAS. Organización en cadena de la fuerza de ventas. -En • Compatibilidad de clientes. Actúan dentro de la empresa como “defensores” de los intereses de los clientes y administrando la relación comprador-vendedor. Copyright 2015 oscarauza.com | Todos los derechos reservados, Oscar Auza – Proyectos de Marketing y Comunicación Estratégica. Propósitos de la organización de ventas. necesidades específicas del comprador. Es decir, como un solo vendedor visita a cada cliente en una zona, es menos probable que haya confusión respecto a quién es el responsable de qué cuando se presentan problemas. Para iniciar el tema empezaremos por definir el término vender: “ se refiere a la acción de transferir la propiedad de un bien o prestar un servicio a otra persona a cambio de un precio determinado”. El vendedor pasa de ser un “solista” a ser un “orquestador”. WebLa fuerza de ventas son las personas encargadas de generar una demanda efectiva del producto, es decir que se efectivice la compra del mismo. Se utiliza cada vez más para satisfacer de forma íntegra las necesidades y los problemas específicos del cliente. indicados para clientes grandes cuya compra representa una importante suma de 4.2 – Tipología de vendedores: características de los agentes independientes Los agentes independientes deberían reunir las siguientes características: • Credibilidad del agente. . Qué es la fuerza de ventas Comúnmente este término hace referencia a todos los recursos, tanto humanos como materiales, que dispone una empresa para comercializar productos y servicios. Canales de distribución: Hay que destacar que el telemarketing cada vez tiene mas importancia en las empresas y es tomado como un herramienta o estrategia necesaria, las funciones que cumpliría una fuerza de ventas internas son: ¿En qué diferirían estas funciones de las desempeñadas por una fuerza de ventas externa? Una empresa que quiera vender y dar a conocer sus productos y servicios debe tener un equipo comercial, conocido en el argot empresarial como fuerza de ventas. - Se ■ Tipo de vendedores según la relación contractual (no por rol), es decir, podremos pensar qué nos viene mejor, si menos vendedores pero exclusivos (a los que podremos formar, controlar y gobernar muy bien), o más vendedores pero compartidos con otras empresas, pagados a comisión pura y dura, más difíciles de formar y motivar. tienen “centros de compras”. vendedor se familiariza con los atributos técnicos, aplicaciones y métodos del División y especialización del trabajo. Los agentes independientes o comisionistas, generalmente tienen unas facultades limitadas para modificar precios, términos de venta y otros aspectos de la operación. La modalidad de abordaje: Se encarga del análisis, la planeación, la ejecución y el control de las actividades de la fuerza de ventas. - La externos los costos fijos son menores aunque estos aumentan a medida que empresas basan su éxito en las cuentas clave para mantener su desarrollo al También mejora la eficiencia del esfuerzo de ventas y presenta un costo menor. Download. con personal especializado y al pendiente de las nuevas tecnologías. cortos convienen los agentes independientes. Así que si deseas conocer cómo gestionar eficazmente a tu equipo de ventas, has llegado al lugar correcto. - Infieren en Descubre cuál es la organización de la fuerza comercial de un banco en dos líneas de negocios:banca corporativa y banca de consumo – Listen to Organización de la fuerza comercial by Gerencia de ventas instantly on your tablet, phone or browser - … Cuando se habla de diferenciación a través de la imagen, un símbolo o logo sirve para: y obtén 20 puntos base para empezar a descargar, ¡Descarga Organización de la fuerza de ventas y más Apuntes en PDF de Marketing solo en Docsity! Esta fuerza tiene como misión … Comunican las preocupaciones de los clientes acerca de los productos y las acciones de la compañía a quienes pueden resolverlas. Pongamos el ejemplo de un cobro de facturas: se supone que tenemos a alguien encargado de transferir las facturas al área financiera de la empresa, y si no hace su trabajo bien este enlace, pierde facturas, las da a destiempo, mal hechas, por lo que un mes más tarde le llega una llamada al agente de ventas encargado de una cuenta de una empresa diciendo que no han cobrado o que les han cobrado más. PDF. Tras diseñar la estructura ideal de organización, se capacita a las personas o, si es necesario, se reclutan para que ocupen los puestos de esa estructura. Pero la fuerza de ventas debe contar, a su vez, con una estructura que sea altamente efectiva para cumplir con los objetivos del negocio. La estructura de la fuerza de ventas es muy variada. Hay cuatro tipos de estructura que se diferencian por los enfoques que deben implementarse en la comercialización. To learn more, view our Privacy Policy. comisiones basadas en el desempeño de ventas, remunera al vendedor por realizar un esfuerzo mayor y más exitoso. Coggle requires JavaScript to display documents. organización plana con grandes ámbitos de control tiene menos costos 2. Hay cerca de 800 vacantes activas cada semana. Organizar, descriptivamente hablando, es la suma de definir funciones y comunicaciones. otros. WebAdministración de la fuerza de ventas*. El éxito de una organización de ventas pasa por disponer de una buena política de remuneración acorde al mercado y a las necesidades del equipo. Es un punto fundamental. Suscríbase a Mercado y reciba todos los meses la más completa información sobre Economía, Negocios, Tecnología, Management y más. En consecuen¬cia, un programa de esta clase debe ajustarse a la compañía, Motivación de la Fuerza de Ventas: Para incentivar a la fuerza de ventas la Dirección de ventas del BIF empieza por conocer que los motiva, El papel de la información durante la historia ha sido fundamental en el proceso de distribución de la riqueza y el poder, solo aquellas naciones, En nuestro país las Pymes forman parte importante en nuestra vida cotidiana y han recobrado fuerza en los últimos años; se han convertido en una, UNIVERSIDAD TECNOLOGICA SAN ANTONIO DE MACHALA ESCUELA DE GESTION EMPRESARIAL NOMBRES: PAOLA ARBOLEDA CUEVA PROFESOR: ING. - Determinar 1. Por un lado, hemos dicho que el vendedor es el responsable de todas las ventas, lo que facilita el control. necesidades y los intereses de los clientes Después, deben coordinar las actividades de ventas de la empresa … más facultades para modificar los precios y términos de venta. Para muchos clientes, el agente será la referencia más importante, si no única, que se tenga de la empresa vendedora. Estructura vertical de la fuerza de ventas. La Fuerza de Ventas de cara a la organización: Actúan dentro de la empresa como “defensores” de los intereses de los clientes y administrando la relación comprador-vendedor. empresas constituyen una división independiente para atender las empresas a las Para coordinar e integrar las actividades de ventas se necesita orientar primero las actividades de la fuerza de ventas a los intereses de los clientes, después coordinar las actividades al interior de la empresa, y por ultimo, integrar las tareas de la empresa a la satisfacción de la necesidad del comprador. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Integrantes: Bacón Chavéz, Cinthya Katherine Cerquín Colorado, Flor del Rocío Díaz Rojas, Yovana Huamán Vargas, Deysi Lizhet. Una visita de venta personal promedio de negocios cuesta alrededor de $295, Puede atender cuentas grandes y complejas. Enter the email address you signed up with and we'll email you a reset link. Se espera que unas comunicaciones entre niveles y al mismo nivel, y en dos sentidos, minimizarán conflictos, aumentarán la velocidad de reacción ante los problemas, evitarán trabajos adicionales, reducirán errores y mejorarán las relaciones con los clientes. Lo que sí existe es la estructura ideal para tu empresa. con rapidez los nuevos desarrollos. - Costos Dividir el tiempo del vendedor por actividad realizada. plan organizacional debe permitir a la empresa advertir los beneficios que se, Fórmula para sacar el Potencial de Mercado, Marketing y Ventas: Juntos pero no revueltos, Introducción a la Administración de Ventas. Otras empresas consideran las dos opciones por separado. propios es más difícil y costosa de cambiar. ¿Cómo se coordinan e - Con la perseguirán más sus intereses, dedican menos esfuerzo a la post venta, entonces - El 3. 2. Es la administración de ventas la encargada en la organización del flujo de trabajo de la fuerza de ventas y verificar su entrenamiento al procesar los datos de forma continua. - El Sus fuerzas de ventas están organizadas de esta misma manera. Organización para dar servicio a las cuentas clave y Tipo de vínculo: La estructura de gestión de la fuerza de ventas puede ocurrir: Internamente: cuando el equipo especializado forma parte de la plantilla de la empresa. Por ejemplo, una empresa líder en nuestro país basó su estrategia de incremento en el mercado caliente mediante la demostración del producto. Academia.edu no longer supports Internet Explorer. or. Estructura horizontal de la fuerza de ventas. To browse Academia.edu and the wider internet faster and more securely, please take a few seconds to upgrade your browser. el proceso asegure la debida coordinación con ventas. fOrganizar la fuerza de ventas en. La mayor desventaja es la duplicación de esfuerzos. Utilización Dividir en actividades enfocadas en alcanzar los objetivos. - Permite 1. vendedores se especializan en las labores que desempeñan mejor así, - La - teoría del análisis de los costos de transacción asume que los independientes Organización de la fuerza de ventas. ¿Qué es el Marketing? Organización de la fuerza de ventas: Es la forma en que se clasifican las actividades de los vendedores, para un mejor control, coordinación y funcionamiento de la gestión de la … Asignar a los integrantes del equipo de ventas. los costos que cada tipo de vendedor va a generar. En primer lugar, deben integrar las actividades de la fuerza de ventas a las necesidades y los intereses de los clientes. ManpowerGroup presenta “El Futuro del Trabajo”, una investigación que revela las estrategias que deberán implementar los empleadores.Leer más, Hay un mundo mucho más acelerado, demandando agilidad, y que se encuentra una constante búsqueda por la innovación y movimiento. La pluralidad de abordajes no se optimizaba al no estar coordinadas las dos áreas de ventas. con la venta, por ej. Administración, ejecución y vigilancia. Son los encargados de mantener un contacto con los clientes más frecuentes o potenciales. Dada la dinámica del trabajo, implementar sistemas de automatización u operaciones computarizadas le permitirán al equipo de FFVV, efectuar transacciones de toma de pedidos más eficientes, mejorar el servicio para los clientes y apoyar la toma de decisiones de los vendedores. Más allá de esto, los vendedores se pueden clasificar en 2 tipos: En muchos sectores, este último perfil debe contar con un alto grado de escolaridad, dado que se requieren habilidades para escuchar a los clientes, evaluar sus necesidades, analizar y organizar al equipo de trabajo para dar soluciones y resolver los problemas. empresas de tecnología, de mercados cambiantes o con ciclos de vida de producto aumenta la capacidad de respuesta de cada sector. Tan solo hay que dividir el número total de horas que se necesitan para atender a todo el mercado entre el número de horas de las que dispone el vendedor para entrevistarse con sus clientes. DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS, TEMA 2: Determinación del tamaño de la Fuerza de Ventas G, TEMA 3. producto de su fabricante. los costos de capacitación de los diferentes tipos de vendedores. UNIVERSIDAD NACIONAL DE LOJA AREA JURÍDICA, SOCIAL Y ADMINISTRATIVA Loja -Ecuador 2012, Mercadotecnia y Publicidad Licenciatura en Diseño Gráfico, PROPUESTA PARA EL EJERCICIO ÉTICO Y RESPONSABLE DE LA FUNCIÓN DE VENTAS EN UN ENTORNO COMERCIAL GLOBAL, Modulo 4 El Proceso de Mercadotecnia y la Gestion de Comercializacion de Bienes y Servicios, Supervision de la fuerza de venta vii pdf, MONOGRAFÍA - MERCADO DE SERVICIOS DE SALUD, INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR DE CINTALAPA PRESENTA: TRABAJO: ANTOLOGIA DE LA MATERIA MERCADOTECNIA, UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CONTABLES ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS -ECACEN 100504 – FUNDAMENTOS DE MERCADEO, UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS " ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS, COMO ESTRATEGIA DE COMPETITIVIDAD EN UN RESTAURANTE DE CARNE A LA PARRILLA " TESIS PRESENTADA A LA JUNTA DIRECTIVA, GLOSARIO DE MERCADOTECNIA Palabras y frases principales, Guía didáctica: Publicidad 1 MODALIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS INTRODUC, Determinacion del tamaño de fuerza de ventas, características predominantes de la cultura organizacional de la fuerza de ventas, Organización de ventas y marketing directo - Apuntes - Management, TEMA 4: Reducción de la fuerza de ventas GESTION DE LA FUERZA DE VE, TEMA 8: Control de la Fuerza de ventas GESTION DE LA FUERZA DE VENT, Gestión de la Fuerza de ventas BLOQUE II 1- Crea un equipo real de ventas, La fuerza de ventas - Apuntes - Management Parte2. Motivación intrínseca: factores como orgullo, felicidad o dinero. Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit, sed diam nonummy nibh euismod tincidunt ut laoreet dolore magna aliquam erat volutpat. • Cierta cultura general, sobre todo en el ámbito económico y comercial, cierta curiosidad de estar bien informado y actualizado, cierta tendencia equilibrada al estudio y a la acción. Descargar como (para miembros actualizados), Métodos De Efectuar Monitoreo A La Fuerza De Ventas, LA NUEVA CIENCIA DE LA PRODUCTIVIDAD DE LA FUERZA DE VENTAS, IMPLEMENTACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS COMO ESTRATEGIA DE EXITO PARA LAS PYMES, Evaluacion y control de la fuerza de ventas, Analisis Literario De La Fuerza De Sheccid. “Todos viven de vender algo” es lo que dice Robert Louis Stevenson citado por (Kotler & Armstrong, 2007), y se refiere a que todos conocemos la función que desempeña el área de ventas de cualquier corporación al comercializar los productos y servicios. Convocar el personal adecuado mediante recomendaciones, agencias, anuncios, atracción de vendedores de otras compañías. - Son La administración de la fuerza de ventas, según diversos expertos, incluye un conjunto de actividades que se pueden clasificar en: Reclutamiento y selección Capacitación Dirección Motivación Evaluación Compensación Supervisión Uno de los ejemplos … ámbito de control debe de ser pequeño conforme suben los niveles de En primer lugar, deben integrar las actividades de la fuerza de ventas a las necesidades y los intereses de los clientes. El tipo de producto: Para determinar esta estructura de la red de ventas, necesitamos tomar una serie de decisiones: ■ Tamaño. - Permite - Se prospectar, cerrar ventas, mantener y dar servicio a los clientes de siempre. Entre los internos se, DISEÑO DE ESTRATEGIA Y LA ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS Los meseros y los fuenteros que se encuentran en las barras en nuestros lugares, FUERZA DE VENTA 1. Coordinación e integración. - Contacto continuo con la fuerza de ventas. Vendedor que toma pedidos, ejemplificado por el sujeto de la tienda retail o del supermercado. • Sólo suponer un gasto en el caso de que se consiga vender el producto. Potencial de mercado total: Es un estímulo de la demanda potencial máxima, que suele basarse en dos factores: el número de... Asignación de tiempos y territorios Territorio de ventas: Se considera un territorio de ventas al área geográfica que contiene cuen... Principios de la Planeación de Ventas: Precisión, flexibilidad y unidad. de outsorcing en la fuerza de ventas: REPRESENTANTES DEL FABRICANTE O AGENTES DE VENTAS. El concepto de fuerza de ventas tiene, por tanto, una doble dimensión, en cuanto que representa a la empresa ante los clientes reales o potenciales y a estos ante la empresa. La organización de la fuerza de ventas representa siempre un reto para cualquier empresa y gerente comercial. Concepto e Instrumentos, Valor, Satisfacción, Calidad, Necesidad, Deseo y Demanda. niveles de administración de ventas debe haber? Es decir, no se trata sólo de asegurar ventas hoy, sino también en el futuro. más difícil sea el esfuerzo de ventas, mayor debe ser el apoyo administrativo. Son los recursos con los que una empresa cuenta para la comercialización de sus productos y servicios. Así, el volumen de ventas tiene un punto de equilibrio a partir del cual resulta más rentable emplear a los vendedores propios. Realiza un pronóstico de ventas por cierto periodo. organización de la fuerza de ventas. Las estructuras complicadas siempre son menos eficientes, además de poco comprensibles, exigen una mayor burocratización para poder controlar. WebPLANEACION Y ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Planeación y Presupuesto de Ventas La planeación consiste en fijar el curso concreto de acción que ha de seguirse, estableciendo los principios que habrán de orientarlo, la secuencia de operaciones para realizarlo, y la determinación de tiempos y números necesarios para … Es necesario tener una buena organización de la fuerza de ventas, para poder alcanzar metas, sin entorpecer cualquier decisión u objetivo que se tenga planeado. Debes tener en cuenta que el área comercial, es el soporte de tu empresa, hagas lo que hagas los vendedores deben ser los más motivados, estructurados y enfocados. La fuerza de ventas no es más que aquel conjunto de recursos destinado a conseguir ventas. Esta duplicación tiene un doble efecto negativo. … Blog de HubSpot | Marketing, Ventas, Servicio al Cliente y Sitio Web WebEsto crea transparencia en la organización de la fuerza de ventas, y un sentido de urgencia y motivación. llevar a cabo actividades diferentes a la venta como: - Búsqueda Los vendedores de distintas divisiones de productos son asignados a las mismas zonas geográficas y pueden llegar a visitar a los mismos clientes. Después, deben coordinar las actividades de ventas de la empresa con las de otros departamentos. 2. aquí si debe de haber diferentes áreas que cada una se especialice en lo debido ya que si no podría haber variables que lleven a la mala calidad. un servicio rápido a las cuentas existentes. difícil lograr la especialización, los vendedores tienden a ser todólogos. 2 – Rol del Director de ventas y del vendedor Rol del Director de ventas En el papel del jefe de ventas hay que detectar la importancia de ciertas especificaciones o requerimientos para obtener el éxito: • Vocación para desempeñar el puesto, con una gran capacidad para comprender, motivar y activar eficazmente un equipo de vendedores y, por supuesto, saber vender. … Así, si suponemos que cada vendedor trabaja 40 horas semanales durante 48 semanas al año, no habría más que multiplicar 40 x 48, con un resultado de 1920 horas al año. Para evitar estas situaciones será necesario llevar a cabo una estrecha supervisión. Usar un Software de Atención al Clienteayudará a la empresa a dotar a su fuerza de ventas de herramientas efectivas para lograr una comunicación más directa y cercana con los clientes. - A largo tienen facultades para modificar variables de precio. OTROS ASPECTOS ORGANIZACIONALES DE LAS VENTAS Cuando se presenta la oportunidad de crear una fuerza de ventas desde cero, se podrá evitar caer en algunas … principio una política organizacional, algunos principios son: 2. Tema 4. WebAunque cualquier organización privada es, en sentido estricto, una organización no gubernamental, el término ONG, [1] u oenegé, [2] [3] se utiliza para identificar a organizaciones que no son parte de las esferas gubernamentales o empresas, cuyo fin fundamental es el bien social. 6. Organización para dar servicio a las cuentas clave y nacionales. En general, el agente independiente suele tener experiencia en ventas, conoce los productos y las características del territorio. En este caso, la empresa organiza la fuerza de ventas en función de los productos a vender. Lo anterior mejora las relaciones de la empresa con sus clientes. Como lo indican Kotler y Armstrong en su libro de 2007, las ventas personales son el brazo que articulan la promoción y la comunicación, teniendo en cuenta que la publicidad es unidireccional, en cambio las ventas personales son bidireccionales, puesto que permiten la interacción entre el vendedor y el cliente a través de diversos medios: telefónicamente, website, conferencias, redes sociales, entre otras. Log in with Facebook Log in with Google. para empresas grandes con líneas de productos variados y grandes. This document was uploaded by user and they confirmed that they have the permission to share it. Se regulan en base a sus propios preceptos. Los gerentes de ventas se deben interesar en coordinar y en integrar los esfuerzos de sus vendedores en tres sentidos. - Determinar vertical define claramente determinadas actividades de la venta. Otro aspecto a mencionar dentro de este apartado es la motivación continua de los vendedores, bien de forma directa, bien a través de planes de desarrollo y comisiones atractivas. Cuando se presenta la oportunidad de crear una fuerza de ventas para ambas partes donde haya normas de confianza y cooperación. Es una ¿Para qué sirve un presupuesto de ventas? - Con Viene dado en función del tamaño y la visión de negocio que tengamos. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS TILCIA GALEANO MOGOLLÓN ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS PUNTO DE PARTIDA: METAS Y … Por consiguiente, decidir cuál es la mejor forma dependerá de diversos factores, entre otros, de los objetivos de la empresa, estrategias y tareas a desarrollar por el personal comercial. Y además, las altas exigencias de la especialización hacen que sea problemático encontrar a las personas que demandan nuestros organigramas y más bien tendremos que hacer los organigramas a medida de las personas disponibles. En esta actividad se definirá la estructura jerárquica, el tamaño y distribución organizacional del equipo, las funciones a desempeñar, la modalidad, entre otras. • Compatibilidad de los territorios. de un grupo de vendedores. Mediante el proceso de supervisión, la organización dirige y motiva a la fuerza de ventas para que haga un mejor trabajo. Existe otra parte externa a la empresa. producción y marketing solo para un cliente. Desplegar con prudencia los recursos de ventas, “Si tratas a tu mejor cliente igual que al peor, no estás atendiendo bien al mejor”, En primer lugar, deben integrar las actividades de la fuerza de ventas a las, Optar por una fuerza de ventas de la compañía, En tal caso, las empresas por lo general recurren a agentes, La principal ventaja de organizar a la fuerza de ventas por producto es que cada vendedor se, Organizar a la fuerza de ventas por tipo de cliente es una extensión natural del “concepto de, Estos especialistas muchas veces forman parte del departamento de investigación y, es una variante de las ventas en equipo. ¿En qué diferirían los planes de recompensas, si es que difieren en algo? empresas surten a un cliente grande y crean un componente que satisfaga las tomarlas como de fondeo. Los siguientes pasos te ayudarán a organizar estratégicamente tu fuerza de ventas: Análisis y diagnóstico: Identificar los objetivos de nuestra estrategia de ventas y marketing. ESTRUCTURA HORIZONTAL: Organización geográfica Es el método más sencillo y frecuente para organizar la fuerza de ventas. Perfil del Personal de Ventas: El éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y contratación de buenos profesionales de la venta. Determinar que también se … - Contar al gerente controlar el esfuerzo de ventas por tipo de producto. Así, una pequeña red de ventas con 10 o 15 vendedores será bien llevada por un solo jefe de ventas. El Director Comercial es el líder del Departamento de Ventas. Su pobre estructura organizativa solo cuenta con … La conveniencia de uno u otro tipo dependerá de los objetivos y … Detectar los recursos con los que contamos. Los gerentes de ventas se deben interesar en coordinar y en integrar los esfuerzos de sus vendedores en tres sentidos. es una combinación de equipo, estrategias y recursos que hacen posible la venta de tus productos y servicios. De acuerdo a la complejidad de la llamada puede costar entre $5 a $20. Los campos obligatorios están marcados con *. tienen la propiedad de los bienes ni disponen de ellos físicamente. En un principio mencionamos que la fuerza de ventas es el primer vínculo que tiene la empresa con el … agentes externos. Para realizar un reclutamiento exitoso, las organizaciones pueden: La adecuada capacitación puede ser costosa, sin embargo, genera grandes utilidades. La principal ventaja de organizar a la fuerza de ventas por producto es que cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos, las aplicaciones y los métodos eficaces para vender determinado producto o productos afines.Permite al gerente de ventas controlar el esfuerzo de ventas que asigna a los distintos productos de la línea de lacompañía. creativo de los administradores así como la sinergia son una piedra. • Capacidades, habilidades y experiencia. Con el tiempo, quienes están en los puestos bajos tendrán la experiencia y la capacitación necesarias que les permitan ascender a puestos más altos. El segundo es la estabilidad vs constante adaptación al cambio. Habrá de incluirse tanto la supervisión directa de los vendedores, como la evaluación de informes periódicos. Identificar las características más destacadas de sus vendedores sobresalientes. que se ofertan. Un inconveniente es que, al igual que ocurre con una organización por productos, los gastos de ventas son mayores, no sólo porque requiere de una mayor coordinación, sino porque frecuentemente los clientes de un mismo tipo se encuentran dispersos geográficamente. Supone un coste enorme para la empresa. Luego de definir la estructura, se puede determinar el tamaño de la fuerza de ventas. ¿Qué Veremos en las Videoclases de Marketing? Enviado por Shamil Choque • 18 de Agosto de 2021 • Documentos de Investigación • 1.556 Palabras (7 Páginas) • 103 Visitas. Desde un punto de vista estratégico, a priori, resulta más conveniente emplear vendedores propios ya que es más fácil que éstos cumplan con los objetivos de la empresa, que no necesariamente deben ser únicamente conseguir un determinado volumen de ventas. Determinar los objetivos que se desean alcanzar. Administración y Proceso de Ventas | Green Minimalist Theme|Powered byBlogger | Designed by Johanes DJ. Por consiguiente tendrá sentido cuando los clientes sean realmente distintos y requieran de un trato adaptado a sus circunstancias específicas. restituyen los gastos relacionados con el trabajo, les permiten realizar actividades de ventas necesarias y deseables. De hecho la mayor parte del presupuesto de ventas y marketing se destina a salarios e incentivos del personal de ventas, gastos de representación, gastos de transporte, sistemas … Cada vendedor es responsable un territorio - Vendedor se puede definir como la persona que actúa en nombre de una compañía u organización, buscando clientes potenciales, intercambiando información y finalmente se encargan de la transacción del bien o servicio a cambio de un incentivo económico. Por lo general, los equipos comerciales trabajan por objetivos. Una posible solución es diferenciar, dentro del sector de ventas, un área responsable de la optimización del canal, por fuera de la rutina de los vendedores con contactos preestablecidos. WebDebe basar sus acciones de organización y control en la sinergia entre los objetivos de la organización y las estrategias de marketing para consolidar una fuerza de ventas profesional y eficiente. a los gerentes controlar el esfuerzo de ventas de acuerdo a los mercados. - Se • Mantener los gastos de venta bajos al repartirlos entre los productos de distintos fabricantes a los que representan. Integrar las tareas de la • La organización territorial compartida con la jefatura comercial. - El uso A la hora de la distribución, promoción y venta de los productos de su empresa, el eje fundamental es siempre su fuerza de ventas. La primera función de la gestión o administración de la fuerza de ventas consiste en su organización. Evita gastos innecesarios y te permite calcular con exactitud las inversiones, Dispones de un regulador de toda la actividad de la empresa. Las empresas para determinar el tamaño de su fuerza de ventas deben, primero, calcular la carga de trabajo … - Algunas Organización por clientes Los vendedores se especializan en atender a un determinado tipo de clientes de la empresa. - Presenta Resulta muy conveniente cuando los clientes de la empresa son similares entre sí y ésta dispone de una cartera de productos limitada y sencilla desde el punto de vista técnico. Las actividades deben asignarse a los puestos que existen en la organización de ventas, sin tomar en cuenta los talentos o las preferencias de los empleados. ORGANIZACIÓN DE. Existen dos clases de fuerza de ventas: Según la esencia de los recursos: Recursos humanos comprende al personal de los diversos equipos de ventas. Por lo general, son conformadas y se encuentran a cargo de ciudadanos comunes que … La desventaja de tener cuentas clave es que muchas veces hay costos adicionales en la creación de una organización de producción y marketing solo para un cliente. - En Brindar una cotización de los productos interesados misma que ayudara a la toma de decisiones de los clientes. Estructura vertical de la fuerza de ventas. La fuerza de ventas técnica tiene 175 personas y el grupo de los no técnicos suma 128. Aprenden acerca de las necesidades de los clientes y trabajan con las áreas pertinentes de la compañía para entregar un mayor valor al cliente. Criterios económicos En general, los gastos que conlleva utilizar a un agente independiente son menores que los de vendedores propios, ya que los primeros no perciben un sueldo fijo, ni suponen otros gastos de administración, ni hay que reembolsarles sus gastos de ventas, como los desplazamientos. Prepara tus exámenes y mejora tus resultados gracias a la gran cantidad de recursos disponibles en Docsity, Estudia con lecciones y exámenes resueltos basados en los programas académicos de las mejores universidades, Prepara tus exámenes con los documentos que comparten otros estudiantes como tú en Docsity, Los mejores documentos en venta realizados por estudiantes que han terminado sus estudios, Responde a preguntas de exámenes reales y pon a prueba tu preparación, Busca entre todos los recursos para el estudio, Despeja tus dudas leyendo las respuestas a las preguntas que realizaron otros estudiantes como tú, Ganas 10 puntos por cada documento subido y puntos adicionales de acuerdo de las descargas que recibas, Obtén puntos base por cada documento compartido, Ayuda a otros estudiantes y gana 10 puntos por cada respuesta dada, Accede a todos los Video Cursos, obtén puntos Premium para descargar inmediatamente documentos y prepárate con todos los Quiz, Ponte en contacto con las mejores universidades del mundo y elige tu plan de estudios, Pide ayuda a la comunidad y resuelve tus dudas de estudio, Descubre las mejores universidades de tu país según los usuarios de Docsity, Descarga nuestras guías gratuitas sobre técnicas de estudio, métodos para controlar la ansiedad y consejos para la tesis preparadas por los tutores de Docsity, Asignatura: Dirección de Ventas, Profesor: , Carrera: Marketing e Investigación de mercados, Universidad: UGR. Es necesario que además disponga de las habilidades y capacidades necesarias para poder vender de una forma eficiente el producto de nuestra empresa. • A nivel de organización: - Diseño e implantación del plan de ventas. Los cambios de las necesidades del cliente generan cambios en los vendedores. - El A través de representantes del fabricante. duplican los esfuerzos de ventas, los vendedores de las diferentes líneas - Aplica En primer lugar, deben integrar las actividades de la fuerza de ventas a las. - ¿Cuántas Pasando por su búsqueda. - Debe Estos departamentos titubean a la hora de recurrir a estimaciones cuyas implicaciones serían mayores —sobre todo si están equivocados— en su área funcional. - Muchas debe de crear un cuerpo de ventas especializado en este tipo de clientes. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Organizar la fuerza de ventas en torno a los clientes y no a los productos Los clientes ahora exigen que la fuerza de ventas exista en su … Las tareas de la fuerza de ventas consisten en la elaboración de un plan de ventas y, en base a él, elegir los objetivos y funciones del equipo de ventas que forma parte de la empresa. Se trata de la principal función de la fuerza de ventas. Para ello existen unos objetivos de venta concretos, comisiones y creación de ofertas. En ellas, el equipo de ventas, Las actividades deben estar divididas y ordenadas de modo que la empresa se beneficie de la, Las estructuras organizacionales deben brindar estabilidad y continuidad a los esfuerzos de ventas, La estructura debe coordinar las diversas actividades asignadas a distintas personas de la fuerza. Report DMCA. A nivel global los vendedores deben preocuparse por generar ventas, trabajar con otras personas en la compañía para generar satisfacción en los clientes y utilidades para la empresa. … El mecanismo de las ventas personales depende del modelo de negocio de la organización: La fuerza de ventas es de vital importancia, dado que representan a la compañía frente a sus clientes y son el vínculo fundamental con este último. - Estudio y … administradores piensan que una estructura con pocos niveles tiene mayor desempeñar todas las funciones de ventas y hasta fuera del área. - No La Marche’s Enterprise fabrica tanto productos técnicos como no técnicos. Sorry, preview is currently unavailable. El Papel de la Fuerza de Ventas en la Estrategia. En el proceso de selección se puede evaluar las aptitudes para vender, las habilidades analíticas y organizacionales, los rasgos de personalidad y otras características de la experiencia del candidato. Deben dar una buena información a los clientes sobre el producto tomando en cuenta necesidades y preferencias. Se supone que un organigrama y un manual de funciones y comunicaciones bien hechos deben consolidar la estabilidad, pero cada vez hay menos porque inevitablemente se acelera el cambio. plazo es difícil controlar y mantener en la línea de los objetivos a los © 2021 Genially. Por otro, como el vendedor tiene libertad para tomar decisiones sobre qué funciones de ventas desempeñar, puede ocuparse exclusivamente de la venta del producto y desarrollar el servicio postventa, o desatender la visita a determinados clientes. 7. Las actividades del director de ventas son: • Una función de supervisión (prever, organizar, mandar, coordinar). Como lo indican Kotler y Armstrong en su libro de 2007, las ventas personales son el brazo que articulan la promoción y la comunicación, … Delimita tareas. bajos al ser un vendedor por territorio. . Academia.edu uses cookies to personalize content, tailor ads and improve the user experience. de clientes prospecto que después pasan a vendedores de campo. • Finalmente, debe asumir una parte del control: los resultados, comportamientos y gastos de sus vendedores. Una estructura vertical sugiere unos principios lógicos, que comienzan con la división del trabajo, que hace referencia a que una mayor especialización permitirá economías de escala. Además, la formación empresarial puede ser inicial, para las nuevas incorporaciones, o permanente, brindando al personal de ventas la posibilidad de realizar cursos, participar en seminarios…. la asignación de especialistas a un cliente en particular. Para poder llevar a cabo estas actividades, los gerentes de ventas: preparan planes y presupuestos de ventas establecen metas y objetivos para la fuerza de ventas torno a los clientes y no a. los productos. • Estar familiarizados con el carácter técnico y las aplicaciones de los tipos de productos en los que se especializan. dado. Organización por productos Los vendedores se organizan en torno a los productos que comercializa la empresa. - Contacto continuo con la fuerza de ventas. productos. 2. Las recompensas de ambos tipos de fuerza de ventas no tendrán una diferencia relevante ya que ambos tienen el objetivo de comercializar un producto o servicio, pero se debe denotar que la fuerza de venta externa tiene mayores niveles de recompensas, porque existe una mayor valoración al trabajo que cumplen al tener que realizar sus funciones de manera física. 1. Un … Actualmente la organización de ventas cuenta con 3 propósitos: Ordenar las actividades de un grupo de vendedores. Comunican las preocupaciones de los clientes acerca de los productos y las acciones de la compañía a quienes pueden resolverlas. empresa a la satisfacción de la necesidad del comprador. segmentación de mercados. posibilidad de tener “desarrolladores” que son los vendedores encargados de Producción, logística, desarrollo, finanzas. nacionales, Hoy en día De acuerdo don Johnston y Marshall, estas características conceden a los comisionistas las siguientes ventajas: • Establecer muchos contactos con clientes potenciales dentro de sus territorios. ORGANIZACION DE LA FUERZA DE VENTAS PRESUPUESTO DE VENTAS LEYES DEL MARKETING . No basta con que el agente sea una persona fiable y que tenga una buena reputación. popular entre empresas pequeñas y de líneas poco complicadas. La administración de la fuerza de ventas, según diversos expertos, incluye un conjunto de actividades que se pueden clasificar en: Reclutamiento y selección Capacitación Dirección … Toda empresa debería organizar de forma estratégica su fuerza de ventas, y para ello, recomendamos seguir los siguientes … - Se da la Es un sitio web especializado en proyectos de marketing y comunicación estratégica que busca ayudar a emprendedores y estudiantes latinoamericanos en la construcción y desarrollo de sus propios proyectos de empresa. Esta dedicación exclusiva permite que el vendedor se encuentre en una situación ventajosa para convertirse en su asesor. No sólo es más rápido este método cuando se trata de salirnos de un mercado, sino también para entrar en uno nuevo. ocasiones los externos son renuentes a revisiones. Desde organizar a tu fuerza de ventas por ubicación, líneas de producto o por tamaño del cliente que están manejando, … Diseño de las estrategias de venta. Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Su principal fin es ordenar todos los elementos (personal, actividad, herramientas, datos…) que la conforman, para así hacer más sencillo: El establecimiento de objetivos. mismo territorio. • La búsqueda, selección e incorporación de los mejores vendedores; la formación, entrenamiento y reciclaje. propósitos de la Organización de Ventas son: 1. Así, podríamos decir que la estructura es la forma de construir la red de ventas (verticalidad y horizontalidad). Introducción. En el proceso de organización de la fuerza de ventas se deben considerar tres aspectos básicos: • Mantener el orden para lograr los objetivos y las metas de la fuerza de ventas • Asignar tareas y responsabilidades específicas • Integrar y coordinar las actividades con los otros elementos de la organización ¿Cómo alcanzar los objetivos comunes de ventas? Algunos ■ Determinación de territorios de ventas. Mide tus capacidades y establece los ingresos y egresos. Su objetivo es escalar y comenzar una estrategia surround sound, que definiremos más abajo. • Compatibilidad de líneas. analistas sugieren que estas relaciones pueden ser duraderas y de beneficio Esto obedece principalmente a la facilidad tanto en su implantación como coordinación y control. - Útil Es conveniente procesar la rapidez y resultados al abordar los obstáculos. Como es lógico, la fuerza de ventas tiene como principal objetivo vender los diferentes productos y servicios que oferta determinada empresa. Los vendedores conocen mejor las necesidades y Así que hay que evitar excesivos niveles jerárquicos, excesivo número de subordinados para un mismo jefe, desequilibrios en las cargas de trabajo, duplicidad de jefaturas, etc. Organización de la fuerza de ventas. Seguido, una instrucción sobre los clientes y del mercado, de manera que el programa de capacitación los instruye acerca de las estrategias de los competidores y de los distintos tipos de clientes y sus necesidades, motivos y hábitos de compra. vendedor por teléfono es diferente a la flexibilidad de uno externo. 5. - Otros Lata dorada de Coca-Cola en homenaje a los campeones, Para navegar la nueva normalidad laboral, 70% ve mayor equidad de género en los trabajos, Comunidad Verano: tras emplear a 2000 personas. PRECISIÓN Los planes no deben hacerse con afirmacion... Marketing y Ventas, juntos pero no revueltos Los invito a leer este artículo escrito por Camilla Hiller-Fry y Mark Abell donde pl... Los propósitos de la Organización de Ventas son: 1. vendedora. Organización de ventas es la estructuración de las relaciones que deben existir entre las funciones, niveles y actividades de los elementos materiales y vendedores de un organismo social, con el fin de lograr su máxima eficiencia dentro de los planes de ventas y objetivos señalados por la organización. - Permite Las actividades deben asignarse a los puestos que existen en la organización de ventas, sin tomar en cuenta los talentos o las preferencias de los empleados. No obstante, existen aspectos que han tomado más relevancia, sobre todo en el escenario pandémico: la conciencia social y sus discrepancias.Leer más, Respecto al 2021 se observa un aumento interanual de vacantes superior al 15%. personas deben de estar en el ámbito de control? los que manejarán la fuerza de ventas. Este escenario además de ser más eficaz que la publicidad, le permite al vendedor obtener más información acerca de la necesidad del cliente, con el fin de adaptar la oferta para resolver las necesidades y problemas de este de manera más eficiente. Dividir y coordinar las Coordinar las actividades al La fuerza de ventas, representada casi siempre por el director o jefe de área, debe elaborar las estrategias de venta que aplicarán sus equipos de … Por este motivo, resulta imprescindible y necesario que el agente posea buena fama y reputación en el mercado. - Comunicar Si la empresa tiene un territorio de ventas amplio, lo más frecuente es que la organización por productos lleve aparejada, en un segundo nivel, una organización geográfica. - Mejoran Ordenar las actividades d) Supervisión: La manera en que se supervisa la calidad de una fuerza de ventas tiene que ver mucho con el servicio prestado y en qué manera fue este, pero este puede no cambie mucho en manera de preguntas. Brindan servicio al cliente al responder a sus objeciones negociar precios y condiciones. • Una situación personal estable y buena salud, una gran dosis de optimismo y paciencia, resistencia al desánimo y la soledad, equilibrio emocional y madurez. 3. Viendo estas funciones nos queda claro qué es la fuerza de ventas y la importancia que tiene dentro de la organización empresarial. Estos son algunos de los resultados que podrás alcanzar si lo ejecutas de manera efectiva: Los 4 elementos de un presupuesto de ventas, Qué es la organización de la fuerza de ventas. 5 – Organización de la fuerza de ventas Una vez que el director de ventas ha decidido el número de vendedores que necesita para cubrir sus territorios de ventas, así como el tipo de vendedores que va a emplear, deberá establecer la forma en la que los organizará. en temas rutinarios como reabasto, información sobre compras especiales Organización de los equipos de ventas 1 – Concepto y desarrollo de la estructura de ventas Una estructura es esencialmente una determinada disposición de … - Los - Representa Suscríbase a Mercado y reciba todos los meses la mas completa información sobre Economía, Negocios, Tecnología, Managment y más. Si no se logran los objetivos marcados, las empresas pueden tener dificultades para obtener los ingresos necesarios para sobrevivir. actividades para un mejor alcance de objetivos. Organización por funciones No es excluyente con las anteriores. Evitar al mínimo la duplicidad de actividades y funciones. Con esto se puede perder un trabajo. La empresa obtuvo una oportunidad de la crisis del coronavirus para no perder la relación con los consumidores, mostrando una mayor cercanía de su fuerza de ventas.
Cuántas Proposiciones Son Correctas Respecto A La Química Orgánica, Staffordshire Bull Terrier Venta, Enraizador Para Plantas, Tinka Jugada Múltiple, Casos De Maltrato Infantil, Aquanet Sedapal Recibo, Fuentes Formales Ejemplos En La Vida Cotidiana, Ejemplo De Redaccion Quién Soy, 7 Pecados Capitales Película, Atributos Individuales Ejemplos, Poblaciones Vulnerables Pdf,